Muitas empresas e indústrias operavam de forma rentável até meados de 2019 por meio de vendas físicas, e boa parte das negociações se dava por telefone, por exemplo. Por conta das condições impostas pelo isolamento social, houve a aceleração da transformação digital e a tendência é de que o processo avance ainda mais. Segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o e-commerce arrecadou quase R$ 90 bilhões em 2019. Já no ano passado, esse número saltou para R$ 169 bilhões, o que representa um crescimento de 87%.
Nesse cenário, as empresas passaram a adotar o modelo omnichannel – um dos pilares do e-commerce B2B e uma condição do mercado atual. De acordo com um levantamento do The Gartner Future Of Sales, até 2025, 80% das vendas de empresas para empresas serão feitas por meio digital.
Diante dessa realidade, oferecer uma boa experiência para o cliente B2B é ainda mais desafiador do que para o cliente B2C. Na jornada de compra on-line, esse público irá esperar maior flexibilidade, conveniência e segurança, de acordo com a vivência como consumidor final.
Para auxiliar os negócios, existem algumas sugestões que podem proporcionar uma jornada de compra mais assertiva.
Existem muitas tecnologias que favorecem a compra de produtos on-line. Para negócios maiores, como é o caso das transações B2B, a Salesforce Commerce Cloud é uma das mais indicadas. Assim, é possível adaptar as experiências de comércio para os compradores, além de maximizar as conversões.
Num exemplo de cenário onde o cliente faz uma compra expressiva, com valor total muito alto na finalização, e não possui a opção de pagar com cartão de crédito. Nesse ponto, o consumidor poderia desistir da compra. Hoje, é interessante que as organizações ofereçam aos clientes uma variedade de métodos de pagamento, o que contribui para o aumento das vendas digitais.
Além disso, é indicado que a empresa ofereça meios populares no B2C que possam ser usados para compras específicas. Um exemplo é o Pix, método amplamente utilizado no e-commerce brasileiro.
O digital permite modernizar as relações com os clientes, deixando a interação mais agilizada. Contudo, não significa que o e-commerce vai disponibilizar um robô no atendimento, com frases prontas ou desprovido de humanização. Por isso, é interessante proporcionar a melhor experiência digital para o público B2B, com soluções robustas e personalizadas para cada modelo de negócio.
*Por Clóvis Souza, CEO e fundador da Giuliana Flores